پیاده سازی بینش درست در شرکت، پیگیری، ایجاد حس اضطرار، نمونه هایی از بهترین استراتژی های فروش، طراحی استراتژی فروش اصولی، یعنی مشخص کردن درصد واقعی نرخ تبدیل. توقع نداشته باشید که با اولین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید. تحقیقات ثابت کرده که حداقل به 4 الی 5 تماس پیگیری نیاز دارید. اینها بخشی از مطالبی است که در این مقاله مطالعه می کنید. با ما همراه باشید.
بینش درستی را در شرکتتان پیاده سازی کنید
یک اصل ثابت و همیشگی در فروش وجود دارد: «قرار است هر روز، یک عالمه نه بشنوید»
طراحی استراتژی فروش اصولی، یعنی مشخص کردن درصد واقعی نرخ تبدیل. هرکسی که وارد کاریز فروشتان می‌شود، محصول را نمی‌خرد. درست است که آموزش در فروش حرف اول را می‌زند. اما هیچ آموزشی نیست که بتواند همه‌ی سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. پس باید خودتان را برای این موضوع آماده کنید. باید بعد از هر «نه»، خودتان را جمع‌وجور کنید و دوباره تلفن را بردارید.
پیگیری فراموش نشود! دنبال جواب قطعی باشید
توقع نداشته باشید که با اولین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید. تحقیقات ثابت کرده که حداقل به 4 الی 5 تماس پیگیری نیاز دارید.
کار کردن فضای استارتاپی جای «اما و اگر» باقی نمی‌گذارد. در ارتباط با تمامی سرنخ‌ها، به دنبال خروجی‌های کاملا واضح باشید. تا وقتی به جواب قطعی نرسیدید پیگیری کنید، حتی اگر جواب مشتری یک «نه» خیلی بزرگ باشد.
اگر مشتری گفت هنوز آماده تصمیم‌گیری نیست، محترمانه بپرسید که چه زمانی برایش مناسب است تا دوباره باهم صحبت کنید. بلافاصله بعد از قطع کردن تماس، زمان اعلام شده را در پرونده مشتری در CRM وارد کنید تا پیگیری فراموش نشود. یادتان باشد که اگر شما پیگیری مشتری را فراموش کنید، او هم قطعا فراموشتان می‌کند.
حس اضطرار ایجاد کنید
مردم عادت دارند کارها را به دقیقه 90 واگذار کنند. پس به مشتری نشان دهید تاخیر در استفاده از محصول چه مشکلاتی ایجاد می‌کند.
این استراتژی فروش فقط وقتی جواب می‌دهد که به مشتری ثابت کنید چالش‌هایش را درک کرده‌اید، به نیازهایش احترام می‌گذارید. بعد باید کاری کنید که هیجان‌زده شوند. می‌توانید از این سه تکنیک استفاده کنید:
- پیشنهاد آفرهای محدود و مناسبتی
- گفتن اینکه قیمت طی چند روز آینده افزایش می‌یابد.
- ارائه پیشنهادهای شخصی‌سازی شده و ویژه برای مشتری
درمورد فرصت‌ها و تهدیدها حرف بزنید
یکی از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارهای کوچک، این است که فقط می‌خواهند مشتری‌ها بگویند محصولشان چقدر فوق‌العاده است. مشتری می‌داند که پیشنهاد شما، تنها راه‌حل برایش نیست. با یک سرچ ساده هم رقبایتان را پیدا می‌کند. اگر بیش از حد بزرگ‌نمایی کنید، سیگنال اصلی را به او داده‌اید که هرچه سریع‌تر فرار کند. پس صادق باشید و درمورد مشکلات هم حرف بزنید.
یادتان باشد که مشتری‌ها خیلی زود متوجه مواردی می‌شوند که پنهان می‌کنید. پس به خودتان ضرر نزنید. چالش‌ها را پیدا کنید و راه‌حلشان را هم مشخص کنید. به تعویق انداختن این کار فقط باعث می‌شود که فرصت‌های فروش را از دست بدهید.
