انواع استراتژی پرورش سرنخ، پرورش سرنخ یک استراتژی کلی و همگانی نیست و انواع مختلفی از برنامه‌های پرورش وجود دارد که هریک از آنها برای سازگاری با موقعیت و اهداف مشتریان بالقوه طراحی شده‌اند. دراینجا سه نوع برنامه پرورش را شناسایی کرده‌ایم که برای موقعیت‌های متعددی قابل اعمال هستند.
انواع استراتژی پرورش سرنخ
برنامه‌های مشارکتی و تعاملی
این نوع استراتژی‌های پرورش سرنخ که با ارائه محتوای معتبر، بدون ابهام و پیچیدگی با زمینه کاری مشتری ها مرتبط هستند و منافع آنها را تامین می‌کنند؛ سعی بر حفظ مشارکت سرنخ های شما دارند.
برنامه‌های آموزشی
استراتژی‌های مبتنی بر برنامه‌های آموزشی، سرنخ‌های فروش شما را برای استفاده از مزایای محصولات و خدمات به چالش می‌کشند و ایده‌های منحصر به فردی برای بهتر و موثرتر به انجام رسیدن کارشان ارائه می‌دهند.
برنامه‌های قیف فعال
این نوع استراتژی‌ها بر سرنخ‌هایی تمرکز دارند که به صورت فعال وارد مسیر خرید شده‌اند. این فعالیت‌ها جایی اتفاق می افتند که باید بازاریابی و فروش با هماهنگی کامل برای هدایت کار شما به سوی مرحله نهایی (یعنی پرداخت مشتری)، با یکدیگر همکاری نمایند.
هر یک از این برنامه‌ها انوع مختلفی از فعالیت‌ها (کمپین‌‌ها) را دربر می‌گیرند که باید برای تحقق اهداف گوناگونی که دارید توسعه یابند و با شرایط مشتریان بالقوه شما سازگار شوند.
برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های پرورش سرنخ
1. اهداف برنامه‌ی پرورش سرنخ را مشخص کنید
اولین گام در برنامه‌ی پرورش سرنخ تعیین هدف است، به عبارت دیگر همان نتیجه‌ی نهایی که انتظار دارید به آن برسید. در این مرحله باید موارد زیر را مشخص کنید:
- شاخص‌های پایه را مشخص کنید
- اهداف بازاریابی را تعیین کنید
- ساختار برنامه‌ی بازاریابی را مشخص کنید.
بدون تعیین هدف برای پرورش سرنخ، هیچ وقت به موفقیت خود پی نخواهید برد. اهداف شما می‌توانند به سادگی درصد مشخصی از نرخ بازکردن ایمیل، نرخ کلیک کردن روی یک لینک یا نرخ تبدیل باشند. انتخاب تمامی این موارد کاملا به شما بستگی دارند اما باید آنها را از پیش تعیین کنید.
2. سرنخ‌های خود را مشخص کنید
یادتان باشد که پرورش سرنخ به شدت بر همکاری فروش و بازاریابی تکیه دارد. برای مشخص کردن بهترین سرنخ برای کسب‌کار خود باید میان بخش فروش و بازاریابی یک تعریف مشترک داشته باشید. بازار خود را از روی پایگاه داده شامل مشتری‌های بالقوه‌ی فعلی و خریدارانی که در حال خرید هستند، تعیین کنید. می‌توانید از این پارامترها برای سیستم امتیازدهی سرنخ، تناسب سرنخ و نقاط درگیری سرنخ استفاده کنید.
3. فهرست‌هایتان را ایجاد کنید.
هر سال 25 درصد از مشترکانتان را به دلیل اینکه ایمیل‌هایتان را نمی‌خوانند از دست می‌دهید. از میان 75 درصد باقی‌مانده هم همه به مشتری تبدیل نمی‌شوند. برای اجرای یک برنامه‌ی موثر پرورش سرنخ باید از بالای قیف شروع کنید و فهرست‌هایتان را ایجاد کنید. به طور مرتب سرنخ‌هایتان را بررسی کنید. موارد تکراری را شناسایی و حذف کنید. مخاطبان غیر فعال را از لیست حذف کنید تا به فهرستی ایده‌آل دست پیدا کنید.
4. گروه‌های مخاطب خود را تقسیم‌بندی کنید
تقسیم‌بندی سرنخ برای موفقیت اقدامات بازاریابی به ویژه در پرورش سرنخ از موارد ضروری است. هر چقدر دقیق‌تر این کار را انجام دهید برنامه‌های پرورش سرنخ مرتبط‌تر با آنها انجام خواهد شد. می‌دانید اهمیت برنامه‌های مرتبط‌تر با سرنخ‌ها در چیست؟ اگر این اقدامات مرتبط نباشد مخاطبانتان به آنها توجه نمی‌کنند و به راحتی آنها را از دست می‌دهید.
5. عملکردهایتان را اندازه‌گیری کنید
در این مرحله باید میزان درگیر شدن سرنخ‌های تقسیم‌بندی شده را با ایمیل‌ها و محتوایی که ارائه داده‌اید در طول یک دوره‌ی زمانی مورد بررسی قرار دهید. برخی از KPIهایی (شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد در فروش و بازاریابی) که می‌توانید اندازه‌گیری کنید شامل موارد زیر است:
- برقراری ارتباط با محتوا
- تولید سرنخ
- برقراری ارتباط مجدد سرنخ
- نرخ تبدیل فروش
6. کمپین‌های خود را تست و بهینه‌سازی کنید
برای اطمینان از اثربخش بودن برنامه لازم است تا پرورش سرنخ را به طور مرتب و در دوره‌های زمانی 40 تا 60 روزه نظارت و مورد تست قرار دهید. به خاطر داشته باشید که برای دستیابی به نتایج قابل استناد در هر زمان باید تنها 1 یا 2 متغیر را مورد تست قرار دهید. به کمک این تست می‌توانید بینش‌هایی را در ارتباط با بهینه‌سازی برنامه‌های پرورش سرنخ خود به دست آورید.
